Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Компания "Эрго Жизнь" планирует за два года увеличить свои обороты в 16 раз, а к 2012 г. войти в десятку, а то и пятерку лидеров российского рынка страхования жизни. Помешать ей может нехватка инвестиций, а также не менее амбициозные планы других иностранных страховщиков, пишет журнал.

Компания, 17 декабря 2007 г.

Взрослые страхи

1302 просмотра

Компания "Эрго Жизнь" планирует за два года увеличить свои обороты в 16 раз, а к 2012 году войти в десятку, а то и пятерку лидеров российского рынка страхования жизни. Помешать ей может нехватка инвестиций, а также не менее амбициозные планы других иностранных страховщиков, пришедших в Россию в последнее время.

До недавнего времени на российском рынке страхования жизни преобладали услуги, связанные с оптимизацией налогообложения. Из известных международных страховщиков в России действовала только "АИГ Лайф" - "дочка" American International Group, Inc. (AIG). Но за последние несколько лет ситуация заметно изменилась. В 2004 году немецкий Allianz создал в России компанию "Альянс РОСНО Жизнь". А в 2006 году началась массированная экспансия: в России начали работать английские "ЭЙС Жизнь Страхование" и "Авива", а также  бельгийско-голландская "Fortis Жизнь Страхование".

Натиск на Восток
Среди новичков, пришедших на российский рынок за последний год, - нидерландская "ING Страхование жизни" и немецкая Ergo. Последняя входит в страховую группу Ergo Insurance Group, состоящую примерно из 600 юридических лиц и занимающую первое место в Европе по объемам медицинского страхования, второе место в Германии по объемам страхования от несчастных случаев, и третье -  страхования жизни. Впрочем, масштабам деятельности группы не приходится удивляться, поскольку ее учредителем является перестраховочная корпорация Munich Re - гигант, собравший, например, за прошлый год премии на 37 млрд евро - а это примерно полтора бюджета Украины.
Ergo активно создает дочерние структуры по всему миру - недавно, например, она добралась до Китая и Индии. Ее внедрение на российский рынок началось с покупки петербургской страховой компании "Русь", владельцем которой был депутат Госдумы Владислав Резник. 50,2% акций компании ушли за $10 млн, после чего бывшая компания Резника была переименована в "Эрго Русь". А в прошлом году Ergo начала фактически с нуля создавать в России компанию в сфере страхования жизни, получившую название "Эрго Жизнь". Обеими дочерними структурами Ergo долгое время руководил экспат Зигмар Крюгер. Однако в октябре он покинул Ergo, и теперь дочерними компаниями немецкого концерна в России стали руководить россияне. Генеральным директором "Эрго Жизнь" был назначен Георгий Белянкин - математик по образованию, начинавший свою карьеру в бизнесе в качестве актуария, в компании "Эрго Жизнь" он руководил операционной деятельностью и продажами на позиции заместителя гендиректора.
Сейчас именно ему предстоит воплощать амбициозные планы страхового концерна - за 5 лет войти в десятку крупнейших страховщиков жизни.

Вербовка агентуры
Чтобы наладить сбыт хлеба, нужно открыть булочную. Для продажи полисов по страхованию жизни прилавок не годится - необходимо нанять агентов. Концепция развития "Эрго Жизнь" строится на том, что в большинстве случаев не клиент приходит в офис компании - наоборот, агент старается приехать к клиенту домой или в офис. Поэтому присутствие "Эрго Жизни" в регионе прежде всего означает создание на данной территории агентской сети. Штатными сотрудниками регионального агентства "Эрго Жизнь" считаются только директор и его заместитель. Бухгалтерия и прочие бэк-офисные функции централизованы в Москве. Большинство сотрудников регионального отделения - агенты, получающие вознаграждение в зависимости от результатов работы.
Для стимулирования агентов "Эрго Жизнь" заимствовала систему мотивации, принятую в материнской Ergo, однако адаптировала ее для российских условий. Один из элементов этой адаптации заключается в том, что агент получает вознаграждение не только за объемы продаж, но и за количество проданных полисов. Это нужно, чтобы агенты не пренебрегали мелкими клиентами и приучались к регулярным продажам. Кроме того, "Эрго Жизнь" ввела специальную систему поощрения новичков, еще не имеющих опыта. Дело в том, что в России набрать нужное количество опытных агентов невозможно, и никакие учебные заведения их не готовят. Обучать кадры компании приходится самой, для чего был создан тренинговый центр: представители ездят по регионам и проводят обучение на местах.
Именно трудности по созданию агентской сети являются одним из важнейших препятствий для развития любой компании в данной сфере. Профессиональных кадров нет. В 90-х годах "АИГ Лайф" уже создала уникальную для России систему агентов, но, с тех пор как у американского страховщика в России появились сильные конкуренты, многие сотрудники перешли в другие компании. О том, как трудно найти агента, свидетельствуют следующие данные: из 20 человек, обратившихся в "Эрго Жизнь" и пожелавших попробовать себя на этом поприще, только одному удается стать успешным страховым агентом. 
В настоящее время у "Эрго" около 300 страховых агентов в 16 регионах, однако в будущем году их число должно вырасти до 1500. Цифры эти, учитывая наполеоновские планы компании, не очень большие. Для сравнения: в компании "НСГ Страхование  жизни", которая по итогам 9 месяцев года находится на 11-м месте в стране, агентская сеть насчитывает более 4000 представителей и охватывает 78 регионов.

За страховкой - в банк
Традиционным алгоритмом успеха на российском страховом рынке является установление партнерских отношений с крупными корпорациями. Зная историю отечественного бизнеса, не приходится удивляться, что сильные позиции занимают страховщики, аффилированные с корпорациями-клиентами, и непобедимым лидером является СОГАЗ. Да и у большинства других основную часть портфеля составляют корпоративные клиенты. Конечно, здесь имеют место зарплатные схемы, кроме того, многие компании делают страхование своих сотрудников частью дополнительного социального пакета. Часто целью страхователей является повышение лояльности работников - в среде страховщиков такие продукты называют "золотыми наручниками". На фоне подобных тенденций "Эрго" выглядит белой вороной. Примерно 80% портфеля составляют частные клиенты. Это не является частью стратегии компании, ее руководство пытается развивать бизнес по всем направлениям - но так уж получается. Можно предположить, что корпоративный рынок - более "легкий" для страховых компаний, и поэтому на нем гораздо сильнее конкуренция. Ловля частных клиентов по одному - тяжелая задача, но именно поэтому страховые компании заняты ею меньше, и в условиях сравнительно низкой конкуренции "Эрго" удалось продвинуться на этом рынке несколько дальше.
Страхование жизни не только обеспечивает родственников застрахованного на случай его внезапной смерти, но и является важным инструментом долгосрочного накопления. Конечно, деньги можно положить в банк, но в отличие от страховой компании он не гарантирует определенной доходности вклада на длительное время. Сегодня в России самые долгосрочные банковские вклады обычно до двух лет, а страховой договор может обеспечить фиксированную доходность в течение десятилетий.
Впрочем, банки - не только конкуренты, но и каналы сбыта страховых продуктов. В качестве точки роста своего бизнеса Георгий Белянкин называет продажу продукта в банковских офисах (в том числе страхование жизни потребителей банковских продуктов - заемщиков и держателей карт). На этом рынке можно работать только при наличии партнерских отношений с коммерческими банками. Белянкин говорит, что у него уже есть три банка-партнера. Он отказывается озвучить названия, но угадать одно из них несложно. В мае этого года Munich Re, Ergo Insurance Group и итальянский банк UniCredit приняли решение о совместном выходе на рынки Центральной и Восточной Европы. В соответствии с достигнутыми между ними договоренностями, продукты Munich Re будут продаваться через филиалы банка UniCredit, расположенные в Румынии, Словацкой Республике, Венгрии и России. Группой Ergo даже будет учрежден специальный департамент для организации во всех местах присутствия "рентабельного бизнеса и гарантированного предоставления качественных услуг". В  России, как известно, UniCredit представлен дочерним Международным Московским банком (ММБ), и именно в нем, по всей видимости, стоит в ближайшее время ожидать появления полисов "Эрго Русь" и "Эрго Жизнь". На этом примере можно увидеть преимущество нахождения компании в рамках крупной международной группы: партнер, помогающий продажам на российском рынке, может появиться благодаря договоренностям, достигнутым головным офисом группы далеко за пределами России.  
Можно констатировать, что ММБ последовательно продвигает концепцию своего развития в качестве финансового супермаркета - известно, что банк также собирается продвигать паи ПИФов, контролируемой UniCredit УК "Пионер".
Еще одним каналом продаж являются международные страховые брокеры, например компания Marsh. На них приходится 15 - 20% всех продаж компании.

Ошибки молодости
Новый игрок появился в России вовремя - рынка страхования жизни по мировым меркам в стране прежде не существовало. Он только начал формироваться, и как всякий молодой рынок развивается с большой скоростью. Например, по оценке компании "Альянс РОСНО Жизнь", в этом году рынок реального (т.е. не построенного на схемах оптимизации обложения) страхования жизни должен вырасти на 30 - 35%, а по оценкам "НСГ Страхование жизни" - на 50%.
Именно молодостью российского рынка можно объяснить тот факт, что всего за год существования "Эрго Жизнь" вошла в тридцатку крупнейших компаний. За 2007 год ее оборот увеличивается вчетверо, и еще одного учетверения доходов Георгий Белянкин ожидает в 2008 году. К 2012 году "Эрго Жизнь" рассчитывает войти в десятку или даже пятерку лидеров российского рынка страхования жизни. Причем, по словам Белянкина, если попасть в пятерку - это сложная амбициозная задача, то "в десятку мы точно войдем". К 2012 году планируется увеличить оборот компании с нынешних $2,5 млн до $100 млн. 
Строить такие планы "Эрго Жизни", как, впрочем, и другим недавно появившимся в России страховщикам, позволяют два обстоятельства: во-первых, большие финансовые возможности их иностранных акционеров и, во-вторых, то, что рынок находится на подъеме. "Я рассчитываю, что объем рынка страхования жизни составит как минимум 1% ВВП по сравнению с текущим аналогичным показателем в 0,11%", - заявил "Ко" президент СК "Альянс РОСНО Жизнь" Аджай Сингх. 
"Сегодня в России созданы все предпосылки для  развития страхования жизни: прежде всего мы говорим о стабилизации экономической и политической ситуации, - уверена президент компании "ING Страхование жизни" Ольга Руф-Фидлер. - Это привело к тому, что люди стали задумываться и, что более важно, планировать свое будущее. У россиян стало появляться доверие к различным финансовым институтам, потерянное за прошлое десятилетие - время пирамид и экономических кризисов. Также немаловажной предпосылкой для развития страхования жизни в России является рост информированности населения об этой услуге". По оценкам ING, этот рынок будет расти в ближайшее время на 30 - 40%  в год и к 2012 году достигнет 2 млрд евро.

Давка на входе
Впрочем, хотя динамичный рост рынка и создает благоприятные условия для всех, кто хочет быстрого подъема, наполеоновские планы имеют обыкновение рушиться, столкнувшись с непредвиденными препятствиями и техническими сложностями. О трудностях с формированием агентской сети мы уже говорили.
Позиции СОГАЗа и других аффилированых структур в России пока остаются непоколебимыми. Кроме того, иностранных компаний, пожелавших войти в число крупнейших игроков российского рынка, в последнее время объявилось слишком много и они вполне могут устроить давку на входе в десятку.
Проблема, однако, в том, получит ли российская "дочка" Ergo достаточно инвестиций от материнской компании, чтобы осуществить рывок, позволяющий обогнать конкурентов. В настоящее время в "Эрго" утвержден план инвестиций до 2012 года, и хотя окончательная сумма не раскрывается, источники в компании говорят, что речь идет о "цифре с семью нулями" - то есть о нескольких десятках миллионов евро. К настоящему времени инвестиции акционера в капитал "Эрго Жизнь" составили около $10 млн. По меркам рынка совсем немного. "Для компании, претендующей на значительную долю розницы, потребуется несопоставимо больший объем инвестиций, который придется на рекламу и проведение образовательных программ, а также на построение обширной агентской сети. Минимум $10 - 20 млн ежегодных затрат в течение начальных трех-четырех лет. Однако уже сейчас есть компании, которые заявляют, что готовы инвестировать много больше", - считает президент "НСГ Страхование жизни" Наталья Чумак. Для сравнения: инвестиции ING Group в российское подразделение составят около 250 млн евро.
В России сегодня действует полдюжины крупных зарубежных страховщиков жизни, и все они рассчитывают закрепиться в ТОП-10. Например, на вопрос, возможно ли, чтобы иностранный инвестор в течение нескольких лет вывел свою "дочку" с нуля в десятку крупнейших страховщиков, Ольга Руф-Фидлер отвечает: "Именно такие планы у "ING Страхование жизни". В ближайшие 5 лет мы планируем войти в десятку крупнейших компаний в этой сфере". Между тем в ближайшее время в России могут появиться и другие международные страховщики. "Думаю, что иностранной компании при серьезных инвестициях, при нынешнем свободном рынке и с опытом, накопленным за десятилетия, вполне реально, если не за 5, так за 7 лет войти в число крупнейших игроков в области страхования жизни", - считает Наталья Чумак. Вопрос лишь в том, какой именно из иностранных страховых компаний, начавших сегодня "гонку за лидером", удастся дойти до финиша.
Поскольку наибольшие инвестиции в отрасль предстоят со стороны иностранных структур, Георгий Белянкин прогнозирует, что через три года в той десятке лидеров, куда собирается войти "Эрго Жизнь", больше половины будут составлять "дочки" иностранных страховых групп (остальные будут "дочками" крупных российских ФПГ). Кстати, с этим прогнозом согласны многие участники рынка, например президент СК "Альянс РОСНО Жизнь" Аджай Сингх считает, что "в список 10 лидеров рынка страхования жизни войдут только те компании, которые смогут максимально соответствовать требованиям клиентов". И поскольку "крупные игроки располагают значительным капиталом и богатым международным опытом и технологиями, то разумно предположить, что по крайней мере половина из них будут иностранными".

Что такое "Эрго Жизнь"
Год основания: 2005
Входит в страховую группу ERGO
Уставный капитал: 60 млн руб.
Сбор премий за первую половину 2007 года: 22,5 млн руб. 
Выплачено возмещений за первую половину 2007 года: 1,5 млн руб.
Региональная сеть: 25 агентств в 16 регионах
Основные конкуренты: "АИГ Лайф", "Альянс РОСНО Жизнь", "ЭЙС Жизнь Страхование", "Авива", "Fortis Жизнь Страхование"

Константин ФРУМКИН

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »